Как триггеры продаж помогают бизнесу повысить доход
Почему одни компании успешно продают дорогие товары и курсы, а у других не получается привлечь клиентов даже на скидки? Ответ: одни умеют надавливать на психологические кнопки, которые мотивируют людей на покупку, а другие — нет. В статье разберем, что такое триггеры продаж, какие есть их виды и как эффективно применять их в бизнесе, чтобы увеличить конверсию и доход.
Оглавление
Что такое триггеры продаж
Триггеры продаж — это психологические приемы, которые стимулируют клиентов покупать или совершать другие действия. Например, оставить заявку, записаться на услугу или оформить подписку. Они работают на подсознательном уровне через эмоции, которые побуждают человека быстрее принять решение.
Проще всего объяснить, что такое триггер, на примере. Допустим, клиент видит рекламное сообщение от салона красоты: «Попробуйте нашу новую аппаратную чистку кожи. Запишитесь на визит в ближайшие сутки, чтобы получить в подарок набор уходовой косметики». Обещание бесплатного подарка за быструю запись — это триггер.
Основные цели триггеров в рекламе:
- мотивировать клиента к покупке;
- устранить сомнения и возражения;
- сформировать доверие;
- ускорить продажи;
- увеличить частоту повторных покупок.
Зачем в маркетинге используют триггеры продаж
Триггеры применяют в рекламе, на сайтах, в email-рассылках, соцсетях и даже личных продажах, чтобы управлять поведением клиента. Как это работает:
- Триггеры стимулируют продажи. Например, человек хочет попасть на курс по макияжу от любимого блогера. Когда он видит пост в Телеграме с заголовком «Остались последние пять мест», возникает страх не успеть и желание не упустить шанс.
- Триггеры увеличивают средний чек. Клиенту предлагают второй аналогичный товар со скидкой или аксессуары, которые дополняют основную покупку: например, средство для ухода за волосами после окрашивания со скидкой в 20%.
Попробуйте YCLIENTS, чтобы анализировать эффективность рекламы и приводить новых клиентов.
Виды триггеров в продажах
Триггеры могут по-разному привлекать внимание аудитории. Вот несколько примеров.
Выгода
Как работает: предлагает получить максимум ценности за минимальные деньги или усилия. Клиент понимает, почему покупать продукт выгодно именно сейчас.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| мотивирует к покупке | если выгода будет чрезмерной, клиент может заподозрить обман | «Купите два сеанса массажа и получите третий бесплатно» «При заказе от 3000 рублей — доставка бесплатная» |
Дефицит
Как работает: использует страх, что товара или услуг не хватит на всех. Клиент понимает, почему стоит поторопиться.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| ускоряет принятие решениясоздает ажиотаж вокруг продукта | раздражает покупателей, если использовать слишком частовызывает недовольство, если товар быстро заканчивается | «Осталось всего три места на вебинар» «Последние две пары обуви по скидке» |
Доверие
Как работает: предлагает гарантии возврата или положительные отзывы других. Клиент охотнее решается на покупку.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| повышает лояльностьустраняет страх перед покупкой | подрывает доверие к бренду, если товар не соответствует отзывам и обзорам | «Даем гарантию на три года. Если товар сломается — вернем деньги» «Нас рекомендуют 98% клиентов: отзывы с фото можно посмотреть по ссылке» |
Ограничение по времени
Как работает: вызывает тот же страх, что и дефицит. Покупатель принимает решение быстрее, чтобы не упустить предложение.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| ускоряет процесс покупкине дает времени на сомнения | если применять слишком часто, клиенты перестанут воспринимать бренд всерьез | «Скидка 20% на все услуги 8 и 9 марта» «Запишитесь до 23:59 и получите подарок» |
Социальное доказательство
Как работает: предлагает стать одним из многих клиентов. Люди ориентируются на окружающих и думают, что популярный продукт стоит их внимания.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| усиливает желание купить продукт или услугу, чтобы не быть хуже остальных | не работает, если продукт новый и еще не известный | «Более 2500 человек уже воспользовались нашей маской для волос и оценили качество» «Этот товар выбирают 90% наших клиентов» |
Решение
Как работает: усиливает боль клиента и предлагает решение.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| закрывает потребность клиентамотивирует действоватьповышает ценность продукта | может вызвать негативные эмоции, если перегнуть с давлением | «Без регулярного ухода волосы теряют блеск и выпадают. Попробуйте наш восстановительный комплекс» «Робот-пылесос уберет в квартире сам, а вы сможете заняться любимыми делами» |
Элитарность
Как работает: делает эксклюзивное предложение. Клиент чувствует себя особенным.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| создает ощущение уникальностиповышает статус бренда | может отпугнуть массового покупателя | «Продаем только 100 клубных абонементов в год» |
Премиальность
Как работает: люди склонны верить, что высокая цена — показатель эксклюзивности и лучшего качества.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| повышает ценность продуктаоправдывает высокую цену | не работает на аудиторию, которая ищет бюджетные решения | «Ручная работа, итальянская кожа, эксклюзивный дизайн» |
Персонализация
Как работает: клиентам нравится, когда к ним обращаются по имени, предлагают персональные скидки и рекомендации.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| повышает доверие и лояльность клиентов | требует вложений в аналитику и автоматизацию | «Анна, специально для вас — скидка 10% на любимый парфюм» |
Привычка
Как работает: снижает итоговую цену за счет кэшбэка, бонусов и программы лояльности. У клиента формируется привычка покупать именно здесь.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| увеличивает частоту повторных покупокснижает отток клиентов | требует времени на внедрение | «Копите бонусы и оплачивайте ими до 100% суммы заказа» |
Допродажи
Как работает: когда клиент уже готов купить, ему предлагают более дорогую версию товара или услуги, в которой есть все то же самое, только лучше. Человеку кажется, что по сравнению с преимуществами доплата не столь большая.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| увеличивает средний чек | может раздражать, если клиент не планировал тратить больше | «Два литра шампуня вместо одного — достаточно доплатить 500 рублей» |
Кросс-продажи
Как работает: клиенту предлагают сопутствующие товары, которые логично дополняют его покупку.
| Плюсы | Минусы | Пример |
| увеличивает средний чек | не подходит, если товары не дополняют друг друга | «К вашему смартфону отлично подойдет защитное стекло — добавьте его в корзину со скидкой 20%» «Бизнес-ланч — дешевле!» |
Как правильно использовать триггеры продаж
Чтобы эти приемы работали эффективно, важно правильно их использовать:
- Сочетайте разные триггеры. Это поможет воздействовать на клиентов с разных сторон и усилит эффект. Например, можно объединить выгоду и ограничение по времени: «Запишитесь на услугу до конца дня и получите подарок».
- Не перебарщивайте. Клиенты перестанут верить в рекламу, если постоянно будут видеть, что «остался последний шанс». Кроме того, недостоверная информация о возможности приобрести товар нарушает закон № 38-ФЗ «О рекламе» и грозит штрафом.
- Адаптируйте триггеры под целевую аудиторию. Например, студентам больше интересны скидки, а бизнесменами — ценность и статус.
- Тестируйте и анализируйте. Следите, какие триггеры дают лучший результат в вашем бизнесе.
YCLIENTS помогает использовать триггеры в рекламе и привлекать клиентов. Для этого подходят следующие инструменты:
- Массовые рассылки в соцсетях, мессенджерах или на e-mail. При помощи CRM YCLIENTS можно удобно настроить площадки для рассылок, выбрать целевую аудиторию и задавать время отправки.
- Чат-боты — программы, которые взаимодействуют с пользователем через текстовые сообщения, как если бы клиент общался с живым человеком. При помощи YCLIENTS можно настроить ботов для всех доступных соцсетей и мессенджеров и прописать триггерные предложения для сообщений, где это необходимо.
Бесплатные сообщения в мессенджерах, скидки на эквайринг и многое другое — в одной CRM.
Итоги
1. Триггеры продаж — это психологические приемы, которые стимулируют клиентов совершать покупки или определенные действия.
2. Основные цели триггеров в рекламе:
- вызвать эмоции;
- мотивировать клиента к покупке;
- устранить сомнения и возражения;
- сформировать образ продукта;
- повысить лояльность и доверие;
- увеличить средний чек и частоту повторных покупок;
- ускорить продажи.
3. Виды маркетинговых триггеров:
- выгода: сэкономить, получить бонус;
- дефицит: успеть заполучить продукт;
- доверие: купить без риска;
- ограничение по времени: получить бонус в короткий период;
- социальное доказательство: понять, что продукт проверен и востребован;
- решение: закрыть потребность;
- элитарность: получить эксклюзивное предложение;
- премиальность: купить ценный продукт;
- персонализация: почувствовать себя особенным;
- привычка: вернуться еще раз;
- допродажи: немного доплатить, чтобы получить больше;
- кросс-продажи: дополнить покупку.
4. Чтобы триггеры продаж работали, нужно:
- сочетать разные подходы;
- не перебарщивать;
- адаптировать триггеры под целевую аудиторию;
- тестировать и анализировать.
Управлять клиентским можно при помощи YCLIENTS. Сервис позволяет настраивать рассылки и чат-ботов с триггерными сообщениями во всех актуальных мессенджерах, соцсетях и по e-mail.
