Маркетинг предлагает много вариантов продвижения. Например, есть интегрированный маркетинг, который включает в себя работу с сервисами, SMM, создание брендированного контента. Запуск таких кампаний требует крупных бюджетов, но с приходом пандемии их стало сложнее выделять — особенно тем бизнесам, которые только запускаются.

В этой статье мы рассмотрим эффективные и доступные маркетинговые инструменты для продвижения частных специалистов, микро-бизнесов и стартапов. Все они обойдутся вам не более, чем в 15% от бюджета, выделенного на развитие. Также мы расскажем об основных каналах привлечения аудитории и поделимся рекомендациями по работе с инструментами, которые используем в отделе маркетинга YCLIENTS. 

Всем компаниям или специалистам, которые анализируют рынок и хотят грамотно использовать средства, нужно решить две важные задачи:

1. привлечение и удержание первых клиентов,
2. распределение бюджетов на все инициативы.

Чтобы это сделать, важно разбить всю работу на шаги.

Шаг №1. Строим план

Ответьте на 5 вопросов и составьте четкий план.

1. Сколько клиентов нужно, чтобы выйти в ноль?
2. За какой срок бизнес должен выйти на доход?
3. Какое количество продаж нужно для дохода?
4. Какая конверсия необходима для успеха?
5. Сколько лидов нужно?

Шаг №2. Описываем целевую аудиторию

Чтобы понять, кто ваш клиент, составьте портрет целевой аудитории и добавьте в него атрибуты. Классифицировать аудиторию стоит не только по возрасту, полу или абстрактному «‎ну, все, кто заботится о своем здоровье»‎‎‎. Обращайте внимание:

• на интересы,
• образ жизни,
• профессии,
• уровень дохода,
• отношение к своему здоровью и здоровью близких,
• частоту визитов к врачу,
• склад характера,
• распределение времени в будни или выходные.

Пример портрета, который у вас получится: молодые и семейные мужчины и женщины, которые зарабатывают суммарно от 200 000 руб./мес., с  одним-двумя детьми до 10 лет или на стадии планирования ребенка. Они предпочитают совместный активный отдых, проходят диспансеризацию раз в 2 года, обращаются к терапевту по необходимости, регулярно сдают анализы и не оттягивают визит к специалистам до последнего. Готовы инвестировать в свое здоровье и используют полис ДМС чаще ОМС.

Понимая ценности и приоритеты аудитории, вы сможете продумать более точное позиционирование для услуг или продуктов.

Шаг №3. Работаем с гипотезами 

Отталкиваясь от портрета аудитории, продумайте 2-3 гипотезы. Узнайте, откуда пользователи получают информацию о здоровье и методах лечения, кто для них является лидером мнений. 

Как действовать дальше?

• Выписать 7-10 фраз, по которым, как вам кажется, могут искать ваши услуги («вызов врача онлайн»‎, «экспресс-доктор»‎, «сдача анализов на дому»‎, «консультация врача на дому»‎).
• Зайти на сервисы поисковых запросов Yandex Wordstat и Google Trends и проверьте гипотезы. Алгоритмы сервисов предложат похожие запросы, которые вы сможете использовать для рекламы и PR.

Чем детальнее вы составите портрет, тем вам будет легче на старте запуска.

Шаг №4. Планируем кампании через инструменты маркетинга

После того, как вы получили данные по поисковым запросам, подумайте над дизайном и текстом рекламного сообщения. Оно должно быть понятным и легким для восприятия, побуждать к действию (кликнуть на баннер, картинку, текст или ссылку). И ни в коем случае не вызывать отторжения. 

Лайфхаки от YCLIENTS

• Не забывайте о психологии восприятия. Ваше сообщение будут читать быстро и, скорее всего, со смартфона ( 80% пользователей интернета, по данным Google, начинают день с одного устройства и заканчивают другим; на работе люди думают о работе — не врачах или стрижке).
• Создайте понятный, не перегруженный текстом дизайн, который будет вызывать интерес.
• Не делайте сообщение «‎в лоб». Не пишите капсом «КЛИКНИ НА БАННЕР И ПОЛУЧИ СКИДКУ», это моветон.

Люди привыкли фильтровать рекламу, и поэтому она должна привлекать внимание. Пишите тексты, которые будут сообщать что-то новое, вызывать любопытство или опасение, создавать чувство безопасности или сопричастности.

Шаг №5. Настраиваем рекламу в Яндекс.Директ и Google Adwords

После создания креативов для рекламы приступайте к настройкам рекламных кабинетов ключевых поисковиков. Внутри интерфейсов систем есть предустановленные параметры выборки целевой аудитории: по возрасту, интересам, интересующим соцсетям. Плюс — ручные настройки, в которые можно вписать детальные метрики (например, пользователей, хотя бы раз купивших БАДы в интернет-магазинах за последний год).

Лайфхаки от YCLIENTS

• Первый раз настраивайте рекламу на короткий период, например, 2-3 недели. И снимайте замеры показаний через каждые 3-4 дня. Это позволит оценить динамику прироста пользователей, не потратив много денег.
• Рекламные кабинеты Яндекс или Google не предложат вам рекомендации по тому, сколько вкладывать денег в рекламу на старте, через месяц, полгода или год.

В начале планирования посчитайте, сколько клиентов вам нужно для выхода в прибыль. Так вы поймете необходимое количество лидов и их стоимость. В каждой из систем Яндекс.Директ и Google Adwords есть свой планировщик кампаний, который прогнозирует расход на определенное количество трафика по введенным запросам.

• Существует 3 ключевых показателя эффективности рекламной кампании: 

1. CTR — показатель кликабельности. Сообщает, насколько точно рекламное объявление попадает в выбранную целевую аудиторию. 
2. CPC — стоимость клика. Как правило, чем выше качество объявления, тем меньше денег мы тратим на привлечение. Алгоритм дает возможность покупать больше трафика.
3. CR — конверсия в целевое действие.

Оценивая эти параметры, вы сможете лучше планировать расходы на digital-кампании и использовать бюджеты максимально эффективно.

Шаг№ 6. Ищем альтернативные пути продвижения

Контент-маркетинг и PR — тоже действенные инструменты на старте. Чтобы написать полезные тексты разных форматов, нужно больше времени, чем денег. И это плюс.

Контент-инструменты создают:

• пользу для читателя,
• репутацию,
• ощущение сопричастности к бизнесу,
• положительное восприятие компании.

Материалы для соцсетей, сайта и блога должны пропорционально распределяться.  Процентное соотношение вы сможете вывести позже, протестировав разные направления (посты и статьи о продукте или услуге, изменениях в индустрии, внутренней кухне, целях и амбициях компании). Например, мы в YCLIENTS стараемся публиковать посты в соцсетях не чаще 2 раз в неделю. Соотношение форматов и тематик:

• 30% контента — полезные советы по использованию YCLIENTS и кейсы наших клиентов,
• 40% — анонсы или тезисы выступлений спикеров на важных мероприятиях,
• 10% — контент по аналитике данных,
• 10% — вовлекающие игровые истории.

В соцсетях отлично работают реферальные программы в формате «‎Я+1»‎, которые позволяют получать скидки за приглашение друзей и родственников на услуги. Этой схемой пользуются как крупные бизнесы (Booking.com, Chop-Chop),так и стартапы. Чтобы вести учет по кампаниям «‎Я+1»‎ было проще и удобнее, воспользуйтесь платформой YCLIENTS (от 1200 рублей в месяц). Если вы самозанятый и являетесь клиентом Сбербанка, для вас действует специальный тариф (300 рублей в месяц). 

Лайфхаки от YCLIENTS 

• Изучите соцсети, тематические Телеграм-каналы, медиа, которые публикуют кейсы других компаний, истории конкурентов или инфографику по рынку. Сохраните самое интересное в закладках: вы сможете использовать эти данные при подготовке контента для своего сайта или канала.
• Оставляйте экспертные комментарии под новостями или постами по вашей теме не в формате рекламы, а по делу: приводите цифры по рынку, делитесь опытом и рекомендациями. Это поможет обратить внимание модераторов и редакторов сайтов на вас в качестве эксперта.
• Используйте инструменты коммуникации с журналистами, где можно зарегистрироваться бесплатно и получать дайджест вопросов от журналистов разных отраслей три раза в день (например, PressFeed). В YCLIENTS мы используем этот инструмент, чтобы сократить нагрузку на контент-специалистов и предоставлять нужные данные своевременно. Если вы работаете на международный рынок, вам поможет HARO. Цены на подписку начинаются от 3600 рублей в год или 19 $ в месяц. Есть и бесплатный доступ с ограниченным функционалом.