В вашу студию ходят две девушки. Одна наращивает ресницы каждый месяц, периодически покупает у вас крем для век и время от времени оставляет положительные отзывы на сайтах-отзовиках и в соцсетях. Другая заходит на коррекцию бровей только перед праздниками. Очевидно, что первая клиентка приносит вам больше денег, а над лояльностью второй надо поработать.

Показатель LTV — lifetime value — помогает предпринимателям определять «ценность» каждого клиента и понимать, сколько денег приносит компании конкретный гость. В статье разбираемся, почему эта метрика считается одной из ключевых в маркетинге, ищем идеальную формулу расчета LTV и на примере барбершопа BORODACH узнаем, как анализ этого показателя помогает увеличивать средний чек на 50%.

Эта метрика показывает, насколько эффективно вы привлекаете клиентов и помогает определить группу людей, которые приносят вам больше прибыли. И не только:

Формул много, но мы предлагаем две основных: очень простую, для которой нужны всего два показателя, и посложнее, но точнее — уже с тремя показателями.

Оптимальная формула расчета LTV выглядит так:

Допустим, ровно два года назад в студию тайского бокса записался мужчина. Раз в месяц он покупает абонемент на 8 занятий стоимостью 4 000 ₽. Раз в три месяца мужчина ходит на массаж и отдает за это еще 3 000 ₽.

Рассчитаем, сколько он потратил за год:

Теперь узнаем, сколько в среднем он тратит в месяц. Общий доход от клиента за год делим на 12:

Мы знаем, что средний чек клиента в месяц — 5 000 ₽, покупки он делает 12 раз в год, а в компании присутствует два года:

Мы привели очень простой пример, в большинстве случаев расчеты будут не такими примитивными. Но подход окажется таким же.

LTV поможет понять, за каких посетителей нужно сражаться. Клиенты с высоким LTV — это постоянные гости, которые ходят к вам постоянно и тратят много. Понятно, как с ними работать: предлагать самые выгодные условия и скидки. Но и низкий LTV можно повысить. У нас есть несколько советов, как это сделать.