Альбина Назарова: «Можно закрыться в офисе и сидеть. Но твой бренд никто не будет знать»

Накопив личных средств, в феврале 2016 года Альбина Назарова открыла первый салон SAHAR&VOSK.

За 3 года SAHAR&VOSK превратился в быстрорастущую международную сеть салонов с десятками филиалов.

Мы пригласили Альбину в офис YCLIENTS, чтобы она поделилась своей историей, рассказала о будущем рынка эпиляции и о том, как «подогревать» рекламу собой.


Интервью с Альбиной Назаровой (текстовая версия)

Михаил Кондаков (YCLIENTS), Альбина Назарова (SAHAR&VOSK)

— Альбина, привет. Спасибо, что в очередной раз приехала к нам. Хотел бы сегодня поговорить про твой бизнес. Расскажи, с чего все начиналось, и что сейчас из себя представляет сеть SAHAR&VOSK.

— Начиналось все с того, что я работала в компании, которая была поставщиком салонов красоты. Я работала там менеджером по продажам. Мы продавали косметику и оборудование в салоны, в косметологии, частным мастерам.

Год я там работала, и так получилось, что я сделала, можно сказать, неосознанный аудита рынка. Ну, то есть, зная весь бьюти-рынок своего города, я поняла, чего не хватает.

— А ты родом из Уфы?

— Я родом из Уфы, да. Это было три года назад. Тогда только-только начинал развиваться рынок моно-салонов. Это узконаправленные студии по бровям, по ногтям, по волосам, по мейкапу, и практически все направления были.

И как-то я еду домой и понимаю, что… — а мы продавали в компании воски для депиляции. Я видела, сколько восков ежемесячно продается. Я сама отвозила многим мастерам, и понимала, что, блин, у людей растут волосы!

Причем, килограммами мы отгружали эти воски. И я просто еду домой, и понимаю, что узконаправленный студии, которая занимается только удалением волос, нет.

И подумала, почему? Почему бы не попробовать?

И после этого я четыре месяца копила деньги, откладывала для того, чтобы запустить свою первую студию.

— Это в каком году?

— Идея ко мне пришла в 2015 году. Потом четыре месяца я копила. До декабря 2015 года я доработала, и с января уволилась. Уже в январе был ремонт, а 3 февраля 2016 года в Уфе я открыла свою первую студию.

— Ключевая дата в твоей жизни.

— Да. Это мой первый бизнес. Это мой первый предпринимательский путь, первая студия. Много чего я пережила. Практически все процессы пропустила через себя, кроме того, что я никогда не была мастером. Я всегда занималась управлением, развитием, популяризацией бренда.

Ну и, собственно, первая студия, 2-я, 3-я, 4-я, 5-я, франчайзинг, и на сегодняшний день 84 студии в разных городах и странах. На этом мы останавливаться не собираемся. Для меня это только начало.

Много опыта уже за плечами. На сегодняшний день мы являемся ключевым брендом в сегменте удаления волос. Нас знают все, кто занимается удалением волос.

— Очень круто, это классные результаты. Расскажи про рынок депиляции. Это один из самых быстрорастущих сегментов. Каким ты его видишь? Многие отдельные студии сильно развиваются, и сети, которые тоже на этом рынке работают.

— Почему я вообще вижу перспективы в этом рынке?

Возьмем вообще культуру удаления волос.

Когда я была маленькая, когда мне было 12-13 лет, не было культуры удаления волос. Мама меня не приводила в салон, не говорила: «Вот, Альбина, салон. Вот есть шугаринг, вот есть восковая эпиляция, вот есть аппаратное удаление волос».

Такого не было. Что было у нас? Мы в ванной у папы бритву тихонечко воровали, пробовали. Если брать 90-е, 2000-е, то у людей, которые росли и развивались в это время, в голове нет культуры удаления волос.

Что происходит сейчас. Я очень долгое время сидела администратором у себя в студии, и вот, что я увидела. Как только исполняется 12-13 лет, для девочек и для мальчиков это переходный возраст. У них начинают расти волосы.

Что делает мама? Конечно же, ребенок не будет ходить с волосатыми подмышками на физкультуру или в лагерь с волосатыми ногами. Ребенок комплексует, и тем более дети очень жестокие в этом возрасте.

Вот мама приводит уже своих дочек. Даже мальчиков на подмышки приводят. Как только у них вырастают волосы. И у детей уже с 12, с 13 лет голове зарождается культура удаления волос. Они знают, что есть шугаринг, они знают, что есть восковая эпиляция, они знают, что есть лазерная и фото.

И что происходит сейчас с рынком удаления волос. Те люди, которые жили в 90-е, 2000-е, они приходят к этой культуре, что, оказывается, можно удалять волосы. И постепенно люди выбрасывают бритвы и начинают записываться салоны. Также и новое поколение. Каждый день людей, у которых растут волосы, прибавляется.

Приходит старое поколение в эту услугу, и приходит новое поколение в эту услугу. И это бытовая услуга, которая нужна всем. Как парикмахерская.

Если заглянем, может быть, лет на десять вперед — мое видение такое — студии эпиляции и депиляции будут как парикмахерские, в каждом доме.

Знаете, как спуститься и быстренько постричься, будет спуститься и сделать эпиляцию. Потому что волосы растут у всех. Каждый месяц. Уверена, что и мужчины к этому тоже придут. Опять же, культуры удаления волос в мужской голове нет. Сейчас это что-то типа: «О, капец, я мужик, я буду волосат, могуч», и так далее.

Но эпиляция и удаление волос — это не то, что мужик ты или не мужик. Это показывает, насколько ты любишь себя, как ты серьезно относишься к своей гигиене. Потому что в первую очередь это гигиена

То есть, что происходит. Спускается сегмент людей, которые постепенно к этому приходят. Рождается новое поколение, которое тоже к этому приходит. Ну и мужчина для меня — это такой отдельный сегмент, которые такие мужественные, они тоже к этому придут.

— Как ты выстраиваешь отношения со своими франчайзи?

— В первую очередь, когда компания очень быстро растет, очень тяжело удержать стандарт. Если взять тот год, потому что мы за тот год выросли. У нас на начало того года было 12 студий, на конец стало 80.

Признаюсь честно, бывало такое, что не все партнеры соблюдали стандарты. И я из-за этого очень сильно переживала, но понимала: либо мы растем, делаем как-то что-то, но быстро занимаем свою емкость рынка, либо мы очень сильно подгоняем под стандарты и тормозим свой рост.

Я здесь работаю наверно больше не по тому, «как». Я поняла, что за сильным брендом должны стоять сильные предприниматели. Для того, чтобы были сильные предприниматели, их нужно развивать.

Я смотрела статистику закрытия франшиз. Закрываются и McDonald’s, и Starbucks и Adidas. По сути, подумать, это же супер франшиза, да? Что там, открыть McDonald’s — все будут сразу тебя гамбургеры покупать. Но даже McDonald’s можно испортить, если за ним стоит предприниматель, который не соблюдает стандарты, который не хочет работать, с которым не хотят работать сотрудники. Здесь дело не в бренде, здесь дело в предпринимателе.

Я поняла, что нужно работать с предпринимателями. Не с брендом и не со стандартами. Это само собой разумеющееся, об этом я даже не говорю.

Здесь нужно работать чисто с личностями. Именно поэтому мы постоянно организовываем слеты, именно поэтому у нас внедрены корпоративные университеты, обучение.

Обычно как продаются франшизы? «Роялти нам не нужны. Вот купите, главное, у нас товар и занимайтесь бизнесом». Для меня это не франшиза. Для меня это просто красивая упаковка товара для продажи.

Франчайзинг — это бизнес-сообщество. Сообщество предпринимателей, где мы должны сделать людей, которые купили наши франшизу, сильными. Они будут сильными — бренд будет сильным. Мы правильно до них донесем информацию «зачем» — они будут понимать, зачем, и нести это в массы.

— Расскажи про портрет твоего партнера. Это девушка или мужчина? Сколько им нужно вложений? Какая у них должна быть экспертиза, какой бэкграунд?

— Главное — у него должна быть открытость к новому. Главное — он должен адекватно принимать информацию. Потому что, какой бы опыт у него не был, у меня опыта побольше. У управляющей компании опыта побольше. У партнеров, которые работают сейчас, у них уже есть опыт.

Честно, нет такого, что мне нужен только такой-то, с таким-то опытом. Нет, мы возьмем любого человека и сделаем его опытным. Для этого франчайзинг, по сути, создан. Для того, чтобы можно было взять человека, дать ему инструкции и дать ему развитие.

— Конечно, свою экспертизу.

— Да.

— Поговорим про IT решения, которые вы используете как для работы с клиентами, так и для работы с партнерами. Понятно, что YCLIENTS для вас основной инструмент для управления бизнесом. Что еще вы используете?

— Все коммуникации с партнерами у нас идут в Whatsapp. Сейчас время чатов, время мессенджеров. Поэтому в Whatsapp куча групп по разным направлениям, где наши партнеры делятся своей информацией, где управляющая компания также делится своей информацией. Если брать оффлайн, то это слеты, встречи. Также, если брать онлайн, это вебинары.

Каждый партнер, заключив с нами договор, приезжает в Уфу на обучение. Первый день обучения у него в офисе управляющей компании, где у них есть определенные уроки. Второй день у них практика в салоне. Они сидят вместе администратором, смотрят, как работает бизнес.

Понятное дело, что YCLIENTS закрывает большинство наших болей. Я не знаю, как раньше вообще люди работали без YCLIENTS.

Также у нас и мобильное приложение благодаря вам появилось. Например, в этом месяце у нас активно идет федеральная акция «Скачай приложение — получи в подарок услугу».

Недавно, кстати, у меня появился новый стратегический инвестор. Это, может вы знаете, Антон Василенко, сеть BORODACH.

И я узнала, что YCLIENTS лично у него интегрирована с Power BI. Вот и мы сейчас планируем также интегрировать Power BI с YCLIENTS. Также с YCLIENTS у нас интегрирована amoCRM, тоже очень удобно.

Я уже не буду говорить про онлайн-запись, это само собой разумеющееся, на всех сайтах у нас стоят ваши онлайн-записи. Все что у вас есть мы, мне кажется, все используем.

— Приятно слышать. Давай расскажем про тебя. С чего начинается твой твой день, что ты делаешь, насколько сильно ты погружена или не погружена в операционную деятельность компании? Кто тебе помогает, как как устроен менеджмент в управляющей компании?

— Офис управляющей компании находится в Уфе. Сама я нахожусь в Москве.

Как начинается мой день. Я просыпаюсь в 7 утра, в 8 утра у меня оперативка с управляющей компанией. Я провожу оперативку, мы проставляем задачи и идем работать.

Что я делаю в Москве. Я делаю так, чтобы бренд SAHAR&VOSK знали все. Я участвую в различных мероприятиях, выступаю как бизнес-спикер. Меня очень много приглашают. Я стараюсь быть везде.

— Да, это заметно. Ты евангелист, ты лицо вашей сети.

— Да. Я просто понимаю, что можно закрыться в офисе в Уфе, и сидеть. И твой бренд никто не будет знать. Его узнают только тогда, когда у тебя будет 1000 салонов.

А можно делать так, чтобы бренд знали, узнавали. Для этого, конечно же, нужно находиться в Москве. Что делаю сейчас я — я занимаюсь пиаром.

Я активно пиарю бренд SAHAR&VOSK, но при этом из операционки я сильно не выхожу, потому что мне кажется, что я там тоже нужна. Я должна быть и здесь, и здесь. Здесь — потому что компания растет быстро. Очень много задач, которые нужно контролировать. Ну и здесь — это быть везде и заниматься популяризацией бренда.

— Какие метрики для тебя основные, которые ты смотришь каждый месяц или даже каждый день? Чем ты измеряешь успех?

— Цифры! Что такое измерять успех? Это как в командной игре. Когда ты  играешь в футбол, а потом поднимаешь голову, видишь там 2:0. И понятно, кто побеждает, а кто проигрывает.

Чтобы понимать, побеждаешь ты или проигрываешь, хорошо ты работаешь или плохо, нужно смотреть на цифры, нужно смотреть на «счет».

Если говорить, что я проверяю. До 10 числа каждого месяца мне мои сотрудники показывают 3 отчета: ДДС, P&L и Баланс. Но при этом я могу в любое время зайти посмотреть, что у нас сейчас происходит. Также мы смотрим сводку по сети. Мы смотрим, насколько сеть хорошо растет и развивается.

Я смотрю на цифры, больше ничего. Все, что можно измерить цифрами, для меня является ключевыми показателями.

— Давай в будущее заглянем. Как ты видишь свою сеть через год, через два, через пять, и как будет меняться рынок, на котором вы работаете?

— Я уже по-моему сказала, что для всех это будет бытовая услуга, что салонов эпиляции будет достаточно много. Это будет «норм». Как сходить подстричься.

— Да, проникновение услуги будет гораздо сильнее. А с точки зрения формата? Перетечет ли в формат rent chair, когда мастер снимает кресло в салоне. Или образуются такие коворкинг-салоны, в которых работают мастера.

— Это, мне кажется, всегда будет. Всегда будут кабинетики. Всегда будет мастер дома. Но всегда будет еще и нормальный формат нормальных салонов и студий с хорошим сервисом, с хорошим обслуживанием, с доверием к бренду.

Одно дело, ты идешь в кабинет к мастеру, а другое дело — ты идешь в международную сеть, у которой есть какое-то имя. У тебя доверия к сети больше, нежели к единичному салону или кабинету.

Я когда открывала первую свою студию, я как раз хотела убрать формат этих домашних услуг. Потому что я сама из очень-очень простой семьи.

Сделать какую-то услугу — это либо салон, где дороже в три-четыре раза, либо на дому или в офисном кабинете, но дешевле. Мне, как девочке с зарплатой 20-30 тысяч рублей, конечно же, приходилось ходить в эти домашние услуги.

Как это выглядит. Вся Россия практически так жила. Ты лежишь, закрыта дверь. Бегает где-то кот внизу, ребенок стучится в дверь, в соседней комнате варится борщ. Ты лежишь чувствуешь запах борща, и тебе делают бикини, например. Ну, это что вообще?

Сейчас, мне кажется, Россия выходит на тот уровень когда люди постепенно повышают уровень своей жизни. Работая в компании, где мы продавали воски, я знала все себестоимости, знала, сколько что стоит. И понимала, что в салонах чересчур завышены цены.

Можно зарабатывать, если цены поставить в два-три раза дешевле. Все равно можно зарабатывать. Учитывая, что это будет не на дому, учитывая, что это будет студия.

И чтобы вывести людей из дома, из этих борщей, котов и детей, чтобы они приходили в нормальные условия, я решила открыть студию.

Она тоже была маленькая, в подвале, но там не было ни борщей, ни детей, ни котов. И ты лежишь не на диване или на кушетке, и рядом стол, где обычно люди обедают. Ты лежишь в процедурном кабинете, где чистота, стерильность, одноразовые расходные материалы.

И точно одноразовые, потому что когда мастер работает сам на себя дома, он все равно экономит, потому что за ним не смотрит никто. А у нас сеть. У нас благодаря YCLIENTS идет списание всех расходников под каждую услугу.

Мастер, когда работает в салоне, так как это не его, он меньше экономит. И перчатки чаще меняет, и шпателей много тратит. В этом раз плюс для клиента, потому что все стерильно, все чисто.

Вот и идея вывести людей из кабинетов, вывести людей из дома. Вывести из 90-х, из 2000-х, привить им качество услуги, сервиса.

Ну, и я сделала первую студию. И поэтому, мне кажется, так и получилось, что всем понравилось. Дешево, цены как на дому, хороший сервис, качественная услуга, все материалы одноразовые, стерильные. Это дало результат.

— Вот есть девочка, ну, или не девочка. Она находится в шаге от перехода от наемной работы в сторону своего бизнеса. Но барьер всегда есть. Как это преодолеть, как вы тут можете помочь?

— Здесь как раз плюс франчайзинга. Когда ты идешь в неизвестность, то там — да, страшно. А когда ты идешь в сеть, где уже есть куча историй, где есть пример, например, меня. Чем я отличаюсь от этой девочки, например, из Владивостока, которая живет в простом доме из простой семьи, но захотела бизнес?

Я — живой пример того, что можно. Есть уже проверенная бизнес-модель. Вот мне было действительно очень страшно. У меня не было примеров, что есть эти студии депиляции, что этот рынок развивается, растет. Я действительно рискнула и действительно было сложно, и многое осталось за моими плечами.

А сейчас та девочка, которая хочет открыть свой бизнес, и ей страшно… Мне кажется, что франшиза — это просто самое лучшее, что вообще придумали в этой жизни.

У многих есть страх стать предпринимателем. А когда человек покупает франшизу, страха меньше. Потому что есть поддержка, есть сообщество других предпринимателей, которые развивают этот же бизнес. Есть успешные результаты людей, которые также купили эту франшизу. Есть мой личный пример. Ну, и я считаю, что если девочка хочет открыть свой бизнес и смотрит в сторону франшизы, это просто идеально.

Здесь очень много страхов закрываются. И она экономит три года. Если я три года все это выстраивала, то она приходит — хоп, «Level Up».

— Для любого бизнеса в сфере услуг, и в красоте в частности, один из самых острых вопросов — искать клиентов. Есть ли какие-то универсальные советы? Что вы говорите своим партнерам?

— Нет никаких секретов. Все знают, какие есть каналы маркетинга. У всех они одинаковые.

Просто кто-то работает очень много, чтобы эти каналы работали. А кто-то не работает. Кто-то подключает рекламу по всем каналам, кто-то по половине. У кого-то бюджета такой, у кого-то — такой. Соответственно, у всех разные результаты.

Каналы у всех одни и те же. Я сейчас ничего нового не скажу. Единственное,что я сейчас выделяю — то, что нужно подогревать бренд собой.

Таргетированная реклама может быть холодная, а может быть теплая. Что такое теплая таргетированная реклама? Это когда, например, я пришла на бизнес-конференцию, рассказала о том, что меня зовут Альбина, у меня есть салон SAHAR&VOSK, и потом человек видит таргетированную рекламу SAHAR&VOSK.

А есть холодная, когда просто сидишь, листаешь инсту, у тебя выскакивает SAHAR&VOSK, и ты думаешь, что это, кто это.

Почему я говорю, что я в Москве и я везде? Я за то, чтобы везде, кто бы в каком городе ни открывал салон SAHAR&VOSK, вся реклама была тоже теплая, подогретая собой.

Я делаю так, чтобы моим франчайзи было проще, чтобы все вся реклама, которая у них есть, была теплой. Ну и франчайзи локально каждый своем регионе должен также подогревать. Я вот за это.

— У меня все. Большое спасибо тебе, что приехала и ответила на наши вопросы. Успехов в развитии твоего бизнеса.

— Спасибо, что пригласили.

Оставьте комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о